Wer wünscht sich Nachhaltigkeit?

In einem früheren Artikel haben wir gesehen, dass in Europa Nachhaltigkeit im Durchschnitt in 44 % der HVAC-Installationsprojekte berücksichtigt wird, unabhängig davon, ob es sich um Projekte im Wohn- oder Nichtwohnsektor handelt. Betrachtet man spezifische Länder, variiert dieser Anteil je nach Land zwischen einem Drittel und deutlich über der Hälfte der Installationsprojekte, laut den Installateuren aus den sieben untersuchten Ländern.

Dies zeigt, dass Nachhaltigkeit ein wichtiges Thema und ein einflussreicher Trend ist, aber es zeigt nicht, was diesen Trend im Alltag der Installateure antreibt. Um das herauszufinden, müssen wir fragen: Wer wünscht sich Nachhaltigkeit? Wer fordert tatsächlich, dass nachhaltigere Lösungen eingesetzt werden? Die Antworten auf diese Fragen können Grundpfeiler für die Geschäftsstrategien von Herstellern und Marken von Installationsprodukten sein.

Zu wissen, woher die Nachfrage kommt, zeigt, wie Hersteller den Installateuren helfen können, indem sie die richtigen Zertifizierungen, Informationen oder Marketingmaterialien bereitstellen, um den Installateuren zu helfen, ihre Produkte zu verkaufen und zu installieren. Dadurch kann das Markenimage verbessert und sogar der Marktanteil gesteigert werden. Aus diesem Grund haben wir für den Q4 2021 Bericht des European Mechanical Installation Monitor von USP Marketing Consultancy 700 HVAC-Installateure aus sechs wichtigen europäischen Märkten gefragt, welche ihrer Kunden tatsächlich nach nachhaltigen Lösungen fragen.

Viele Kunden fragen nach nachhaltigen Lösungen

Europäische Installateure berichten, dass im Durchschnitt 83 % der Endverbraucher, für die sie arbeiten, nach nachhaltigen Lösungen fragen. Von ihren Geschäftskunden, wie z.B. Auftragnehmern, Architekten oder Eigentümern von gewerblichen Gebäuden, fragen im Durchschnitt 79 % nach nachhaltigen Lösungen. Da etwa vier von fünf Kunden nach nachhaltigen Lösungen fragen, scheint es auf Gesamtebene kaum einen Unterschied zwischen Geschäftskunden und Endverbrauchern zu geben.

Bei der Betrachtung spezifischer Länder treten jedoch Unterschiede auf. Die Nachfrage von Geschäftskunden scheint in Belgien, den Niederlanden und dem Vereinigten Königreich höher zu sein als die von Endverbrauchern. In Polen und insbesondere in Deutschland und Frankreich ist es umgekehrt.

Aber sie sind nicht immer bereit, dafür zu zahlen

Wenn man das obige Diagramm mit den Anteilen der Installationsprojekte kombiniert, in denen Nachhaltigkeit berücksichtigt wird, ergibt sich eine interessante Frage. Wenn 83 % der Endverbraucher und 79 % der Geschäftskunden nach nachhaltigen Lösungen fragen, wie kann es dann sein, dass Nachhaltigkeit im Durchschnitt nur in 44 % der Installationsprojekte berücksichtigt wird?

Eine Antwort liegt darin, dass nachhaltige Lösungen möglicherweise teurer sind als weniger nachhaltige Lösungen. Obwohl etwa vier von fünf Kunden nach nachhaltigen Lösungen fragen, sind weniger als die Hälfte aller Kunden bereit, extra für Nachhaltigkeit zu zahlen. Interessanterweise ist, genau wie die Nachfrage nach Nachhaltigkeit, die Zahlungsbereitschaft von Endverbrauchern und Geschäftskunden ähnlich. Das bedeutet, dass sowohl Endverbraucher als auch Geschäftskunden gleichermaßen die Nutzung nachhaltiger Lösungen im Alltag des durchschnittlichen HVAC-Installateurs vorantreiben.

Bei einer genaueren Betrachtung spezifischer Länder zeigen sich signifikante Unterschiede in der Nachfrage und der Zahlungsbereitschaft für nachhaltige Lösungen und Installationen. Für dieses Detailniveau und ein tieferes Verständnis dafür, wie diese Unterschiede die Marketing- und Verkaufsstrategien von Herstellern, die in bestimmten Bereichen tätig sind, beeinflussen können, verweisen wir auf den Q4 2021 Bericht des European Mechanical Installation Monitor von USP Marketing Consultancy.