Reiner Online-Kaufkanal wird von mehr europäischen SHK-Installateuren genutzt

Der Bau- und Installationsmarkt ist oft etwas traditioneller und verändert sich langsamer als beispielsweise der FMCG-Markt. Dieser Unterschied zeigt sich beispielsweise bei den Einkaufswegen. Der Einfluss der Pandemie, die wir alle erlebt haben, war im FMCG-Markt erheblich, da physische Geschäfte geschlossen oder aus Gesundheitsgründen gemieden wurden und die Menschen online einkauften. Im Bauwesen hingegen schienen solche dramatischen Veränderungen auszufallen. Das Einkaufsverhalten von Auftragnehmern hat sich beispielsweise durch COVID-19 nicht stark verändert.

Aber wie sieht es mit HVAC-Installateuren und Installateuren aus? Hat sich ihr Einkaufsverhalten in den letzten zwei Jahren geändert? Können Hersteller von Installationsprodukten weiterhin auf die Einkaufswege zählen, die HVAC-Installateure und Installateure vor der Pandemie genutzt haben, oder sollten sie ihren Fokus neu ausrichten? Diese Fragen werden im Q3 2021 Bericht des European Mechanical Installation Monitor von USP Marketing Consultancy beantwortet, für den wir 700 Installateure aus sechs Ländern zu ihrem Einkaufsverhalten befragt haben.

Mehr Installateure nutzen reine Online-Kanäle

Auf den ersten Blick scheint jeder Kanal von einem größeren Anteil an Installateuren genutzt zu werden als 2019, wenn auch nur geringfügig im Fall der Baumärkte. Besonders auffällig ist das signifikante Wachstum der HVAC-Installateure und Installateure, die den reinen Online-Kanal nutzen. Während nur 16 % der europäischen Installateure 2019 reine Online-Shops verwendeten, nutzen 2021 fast ein Viertel diesen Kanal für den Kauf von Installationsprodukten.

Dieses Wachstum war jedoch nicht in allen Ländern gleich. Das Vereinigte Königreich sticht hervor, da der Anteil der Installateure, die den reinen Online-Kanal nutzen, auf beeindruckende 63 % gestiegen ist, fast doppelt so viel wie 2019. Auch in Belgien und den Niederlanden ist der Anteil der Installateure, die reine Online-Kanäle nutzen, deutlich gewachsen, wo jetzt fast jeder dritte Installateur diesen Kanal nutzt. In den anderen Ländern hingegen wuchs dieser Anteil nur um ein paar Prozent, und in Deutschland sank der Anteil der Installateure, die den reinen Online-Kanal nutzen, sogar etwas. Dennoch ändert das nichts an der Tatsache, dass insgesamt der reine Online-Kanal in den letzten zwei von Corona betroffenen Jahren von mehr Installateuren genutzt wurde.

Traditioneller Großhandel bleibt jedoch der dominante Einkaufsweg

So spektakulär der Anstieg des Anteils der Installateure, die reine Online-Kanäle nutzen, auch sein mag, sagt er wenig über den Wert dieser Kanäle aus. Um das zu verstehen, müssen wir uns ansehen, wie viel Geld sie tatsächlich dort ausgeben, den Anteil des Budgets, der einem bestimmten Kanal gewidmet ist. Im Fall des reinen Online-Kanals zeigt sich ein ganz anderes Bild, da der Anteil des Budgets, den Installateure dort ausgeben, in Europa im Durchschnitt gleich geblieben ist. Wie vor zwei Jahren geben europäische HVAC-Installateure und Installateure nur magere 3 % ihres Budgets dort aus.

Tatsächlich ist der traditionelle Großhandel sowohl in der Nutzung als auch im Budgetanteil immer noch der klare Champion unter den Einkaufswegen für Installateure. Nahezu alle europäischen Installateure nutzen diesen Kanal und geben im Durchschnitt 78 % ihres Budgets dort aus, ein Anteil, der seit vor der Pandemie sogar um 2 % gestiegen ist.

Es scheint also, dass der traditionelle Großhandel weiterhin der wichtigste Kanal für Hersteller von Installationsprodukten ist, auf den man in Europa im Durchschnitt abzielen sollte. Allerdings unterscheiden sich auch bei den reinen Online-Kanälen die Änderungen in der Nutzung der anderen Kanäle von Land zu Land und auch von Produktgruppe zu Produktgruppe. Für diese Detailtiefe verweisen wir auf den Q3 2021 Bericht des European Mechanical Installation Monitor von USP Marketing Consultancy.