Reine Online-Anbieter können die eingespielten Einkaufsroutinen von Elektroinstallateuren stören

Der traditionelle spezialisierte Großhändler, nach wie vor der Hauptkanal für die meisten Installateure, sorgt dafür, dass Installateure durch Preisvereinbarungen gebunden bleiben.

Aus früheren Forschungen zum Einkaufsverhalten wissen wir, dass Elektroinstallateure den traditionellen Großhändlern gegenüber sehr loyal sind. Basierend auf den Ergebnissen des European Electrical Installation Monitor Q4 2020 ist der traditionell spezialisierte Großhändler nach wie vor der Hauptkanal für Einkäufe, und seine dominierende Position bleibt unverändert (selbst während der COVID-19-Pandemie). Fast alle Installateure haben eine Art Preisvereinbarung mit Großhändlern (meistens feste Rabatte). Im Durchschnitt gewähren Großhändler 30–40% Rabatt auf die meisten Elektroprodukte. Das Rabattniveau variiert jedoch je nach Land und Produktgruppe. Beispielsweise unterscheiden sich die Rabatte für Kabel und Leitungen zwischen den Ländern am stärksten und können im Vereinigten Königreich bis zu 65% betragen.

Doch mindestens 1 von 2 Installateuren überprüft die Preise online und nutzt diese Informationen, um mit Großhändlern zu verhandeln.

Heutzutage können Installateure aufgrund des Aufstiegs des E-Commerce auch die Preise online überprüfen und über Online-Shops bestellen, um die besten Preise zu erzielen und damit ihre Margen zu erhöhen. Laut unserer Forschung überprüfen mindestens 50% der Installateure die Online-Preise. Dennoch verwenden diejenigen, die Preise online prüfen, diese Informationen hauptsächlich, um mit Großhändlern zu verhandeln, anstatt online zu kaufen, um einen besseren Preis zu erzielen. Wenn die Online-Preise jedoch um mehr als 10% niedriger sind, könnten sie die traditionellen Einkaufswege der Installateure in den meisten Ländern stören (siehe Grafik). Französische Installateure sind am wenigsten von reinen Online-Anbietern beeinflusst, da sie 23% niedrigere Online-Preise benötigen, um sich zu entscheiden, ein Produkt von einem reinen Online-Anbieter statt von einem regulären Lieferanten zu kaufen.

Die jährlichen Bonusvereinbarungen haben keinen Einfluss auf die Markenentscheidungen der Installateure.

Hersteller sollten sich bewusst sein, dass Preisvereinbarungen nicht automatisch Loyalität aufbauen. Laut den Installateuren haben die jährlichen Bonusvereinbarungen keinen Einfluss auf ihre Markenentscheidung. Die einzige Ausnahme bildet Frankreich, wo die Hälfte der Elektroinstallateure argumentiert, dass jährliche Bonusvereinbarungen ihre Markenentscheidung stark beeinflussen.

Für detailliertere Informationen über die Auswirkungen von Rabattvereinbarungen, die Installateure mit Großhändlern und/oder Herstellern für verschiedene Produktgruppen im Installationssektor haben, die wirtschaftliche Entwicklung der Elektroinstallateure und die Auswirkungen von Covid-19 verweisen wir auf den European Electrical Installation Monitor Q4 2020.