Die Unternehmensgröße beeinflusst das Einkaufsverhalten von Installateuren

Zu wissen, wo Elektroinstallateure ihre Installationsprodukte kaufen, ist für Hersteller und Marken, die im Installationsmarkt tätig sind, unerlässlich. Hier ist Aufmerksamkeit für Details entscheidend, wie in einem früheren Artikel deutlich wurde, in dem wir die Nutzung reiner Online-Shops durch Installateure besprochen haben. Wir haben gesehen, dass viele Installateure den reinen Online-Kaufkanal nutzen, sie jedoch tatsächlich nicht viel von ihrem Budget dort ausgeben.

Aber wie sieht es mit den anderen Einkaufskanälen aus? Wo geben Installateure den Großteil ihres Budgets für Installationsprodukte aus? Und welche Faktoren beeinflussen ihr Einkaufsverhalten? Für den Q4 2021 Bericht des European Electrical Installation Monitor von USP Marketing Consultancy haben wir 825 Elektroinstallateure aus sieben Ländern zu ihrem Einkaufsverhalten befragt.

Von allen Einkaufskanälen, die von europäischen Elektroinstallateuren genutzt werden, sind die traditionellen spezialisierten Großhändler die klaren Gewinner. Fast jeder Installateur kauft Installationsprodukte bei spezialisierten Großhändlern und gibt dort im Durchschnitt unglaubliche drei Viertel seines Budgets aus. Dies gilt in allen Ländern, die in dieser Untersuchung berücksichtigt wurden, mit einer Ausnahme. In Deutschland nutzen „nur“ 83 % der Installateure traditionelle spezialisierte Großhändler, bei denen sie „nur“ 64 % ihres Budgets ausgeben, wodurch die spezialisierten Großhändler dennoch die Gewinner bleiben.

Nach dem Einkaufskanal der spezialisierten Großhändler folgen die Hersteller, bei denen fast die Hälfte der Installateure Installationsprodukte direkt kauft, aber nur 9 % des Budgets der Installateure ausgegeben werden.

Die restlichen Einkaufskanäle zeigen ein ähnliches Bild wie die bereits erwähnten reinen Online-Shops. Sie werden von einem fairen Anteil der Installateure genutzt, aber nur ein winziger Bruchteil ihres Budgets wird dort ausgegeben.

Die Unternehmensgröße spielt jedoch eine Rolle

Betrachtet man den Anteil des Budgets, den Installateure bei bestimmten Einkaufskanälen ausgeben, ist die Verteilung in den meisten Ländern ziemlich ähnlich wie der obige Durchschnitt. Ein großer Teil des Budgets wird bei traditionellen spezialisierten Großhändlern ausgegeben, ein kleinerer Teil direkt bei den Herstellern, und nur Bruchteile werden bei den anderen Einkaufskanälen ausgegeben. Wenn wir jedoch Unternehmen unterschiedlicher Größen vergleichen, zeigen sich interessantere Unterschiede.

Große Installationsunternehmen tendieren dazu, häufiger direkt bei Herstellern zu kaufen als kleinere Installationsunternehmen. Wenn man sich hingegen auf kleinere Installationsunternehmen konzentriert, wird ein deutlich größerer als durchschnittlicher Anteil des Budgets in Baumärkten ausgegeben, die Installateure für kleine Einkäufe wie Verbrauchsmaterialien oder Ersatzteile als praktisch empfinden.

Wie wir zu Beginn dieses Artikels erwähnt haben, ist für eine Verkaufsstrategie, die auf dem Einkaufsverhalten von Elektroinstallateuren basiert, Aufmerksamkeit für Details von entscheidender Bedeutung. Das Obige zeigt, dass der Wert von Einkaufskanälen für Marken und Hersteller von Installationsprodukten je nach Region variieren und von der Größe der Installationsunternehmen abhängen kann. Im Q4 2021 Bericht des European Electrical Installation Monitor von USP Marketing Consultancy geben wir einen umfassenden Überblick über die Nutzung, die Ausgaben und die Erfahrungen von Elektroinstallateuren mit einer Vielzahl von Einkaufskanälen in sieben großen europäischen Märkten.