Kann der Preis Elektroinstallateure dazu verleiten, die Marke zu wechseln?

Geld ist nicht alles

Bessere Preise ermöglichen es Installateuren, mehr Geld zu verdienen. Sie können entweder höhere Margen erzielen, indem sie ihren Kunden den gleichen Preis berechnen, oder Rabatte weitergeben und mehr Kunden gewinnen, was den Umsatz steigert. Theoretisch mag das stimmen, aber wie sich herausstellt, hat der Preis nicht so großen Einfluss auf die Markenwahl der Installateure.

Nur 35 % der europäischen Elektroinstallateure sind der Meinung, dass der Preis das Hauptkriterium für einen Markenwechsel ist, und 23 % sagen, dass jährliche Bonusvereinbarungen oder Rabatte einen starken Einfluss auf ihre Markenwahl haben. Natürlich gibt es Unterschiede zwischen den Ländern, aber im Durchschnitt scheint der Preis nicht ausschlaggebend für die Markenwahl der Installateure zu sein. Dennoch möchte sicher jeder weniger bezahlen und mehr Geld haben, weshalb die verbleibende Frage ist, warum Geld die Installateure nicht genug zu einem Wechsel bewegt.

Gewohnheiten und Zufriedenheit

Wie bereits erwähnt, haben europäische Elektroinstallateure ein relativ traditionelles Verhalten, das auch von demografischen Faktoren beeinflusst wird. Die Bevölkerung Europas altert, und auch die der Elektroinstallateure, was dazu führt, dass die ältere Generation der Installateure bei Markenentscheidungen den Vorzug hat. Es ist verständlich, dass es eine große Hürde darstellt, die Marke zu wechseln, wenn man jahrzehntelang mit einer Marke gearbeitet hat und damit zufrieden war.

Zeit oder Geld

Zusätzlich gibt es eine Zeitbarriere. Sich mit den Produkten und Lösungen einer neuen Marke vertraut zu machen und sich sicher im Umgang damit zu fühlen, erfordert erheblichen Aufwand und Zeit. Zeit, die für Schulungen aufgewendet wird, fehlt auf den Baustellen. Dies wäre machbar, wenn es nicht noch einen weiteren Effekt der Demografie der europäischen Installateure gäbe.

Wegen der alternden Bevölkerung scheidet eine erhebliche Zahl von Installateuren in den Ruhestand, wodurch eine Lücke entsteht. Der Zustrom neuer Generationen von Installateuren reicht bei weitem nicht aus, um die erfahrenen Fachkräfte zu ersetzen, was zu einem Arbeitskräftemangel führt. Das führt zu steigenden Arbeitskosten und erhöht die Arbeitsbelastung der Installateure, bis der Zeitwert so hoch ist, dass Marken- und Produkt-Rabatte keinen Einfluss mehr haben. Mit anderen Worten, der mögliche Gewinn durch den Wechsel zu einer Marke mit niedrigeren Preisen übersteigt nicht den Wert der Zeit, die benötigt wird, um diesen Wechsel zu vollziehen.

Zeit ist Geld

Wenn der Preis allein also nicht ausreicht, um Installateure dazu zu bewegen, zu Ihrer Marke zu wechseln, was dann? Das ist natürlich die zentrale Frage, deren spezifische Antwort von Ihrer Produktkategorie sowie den kontextuellen Trends und Parametern Ihrer Zielgruppen abhängt, da diese je nach Region und Land variieren. Eine allgemeine Antwort sollte mittlerweile klar sein: Bieten Sie Zeit.

Gleichzeitig könnte der Druck durch den Arbeitskräftemangel, der Installateuren einen Markenwechsel nur aufgrund des Preises erschwert, der Schlüssel sein, um den Wert Ihrer Marke für sie zu steigern. Wenn Sie ihnen Zeit sparen können, indem Sie Produkte anbieten, die eine schnelle und effiziente Installation ermöglichen, werden Sie in Zeiten des Arbeitskräftemangels attraktiver. Neben Produkten sollten Sie auch Dienstleistungen und Schulungen anbieten, die Zeit auf der Baustelle sparen. Wie wir bereits im Bericht Q3 2020 über Dienstleistungen im Installationsmarkt gesehen haben, sind dies die Dienstleistungen, die Elektroinstallateure am meisten von Herstellern benötigen.

Natürlich variiert der Einfluss von Preisen und Trends wie Arbeitskräftemangel je nach Land und Region. Für detailliertere Einblicke verweisen wir auf den Q4 2020 European Electrical Installation Monitor.