Fallstudie I published 21 December 2023
Markteintritt: Wie gelangt man in den europäischen Markt?
Die Herausforderung
Einer unserer Kunden ist eine führende Marke für Baustoffe in den Vereinigten Staaten. Da der US-Markt gesättigt ist und in diesem Markt kein nennenswertes Wachstum erzielt werden kann, entschied sich unser Kunde, mit seinem US-Produktangebot in den europäischen Markt einzutreten. Da Europa jedoch in Bezug auf Wettbewerb, Wachstumsraten, Marketing und Vertrieb sehr unterschiedlich zum US-Markt ist, wusste unser Kunde nicht, wie und wo er anfangen sollte.
Unser Kunde benötigte Einblicke in die Marktgröße, Vorschriften, den Wettbewerb, Wachstumsraten, Rentabilität, Vertriebskanäle und welche spezifischen Produkte in den EU-Markt eingeführt werden sollten. Zudem forderten sie Informationen darüber an, wie die 4 Ps – Produkt, Preis, Platz und Promotion – effektiv an die Marktbedingungen und Kundenanforderungen angepasst werden können, um sicherzustellen, dass ihre Produkte im europäischen Markt sofort erfolgreich sind.
Die Lösung
Um diese umfassende Frage zu beantworten, mussten wir mehrere Forschungsmethoden nutzen, da wir Einblicke aus verschiedenen Perspektiven benötigten.
- Desk Research, um die Marktdynamik, den Wettbewerb, die Kanalstrukturen, die Wertangebote und den Kaufprozess zu kartieren. Informationen stammen teilweise aus unseren eigenen Multiclient-Studien.
- Erstinterviews mit ehemaligen Mitarbeitern, Handelsverbänden, Großhändlern oder anderen Personen mit umfangreichen Marktkenntnissen, um potenzielle Wachstumsraten und die Wirtschaftlichkeit der Marktakteure zu ermitteln.
- Online-Interviews mit Verbrauchern, die die Produkte in den letzten 12 Monaten genutzt haben, um ihre Customer Journey, Schmerzpunkte, Vertriebskanäle und Segmente zu identifizieren.
- Telefoninterviews mit Bauprofis, die die Produkte in den letzten 12 Monaten genutzt haben, um ihre Customer Journey, Schmerzpunkte, Vertriebskanäle und Segmente zu ermitteln.
Die Erkenntnis
Unser Kunde nutzte die Forschung, um zu erkennen, dass der direkte Übergang vom US-Markt in andere Territorien viel Arbeit in Bezug auf lokale Gegebenheiten erfordern würde. Zudem zeigten wir, dass der EU-Markt sehr konsolidiert ist, was den Markteintritt schwieriger macht als in einem fragmentierten Markt. Daher entwickelten wir eine spezifische Strategie für ihren Markteintritt.
Unser Bericht half unserem Kunden zu verstehen, wen sie ansprechen sollten, mit welchen Botschaften, wo sie ihr Sortiment platzieren sollten und wie sie potenzielle Käufer in den frühen Phasen des Kaufprozesses ansprechen können, um sie zu beeinflussen.
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