Warum Marktforschung bei Renovierungsbedarf viel bringt

Eine Renovierung ist keine alltägliche Anschaffungsentscheidung. Kein Mensch tauscht seine Böden leichtfertig aus oder bringt aus einer Laune heraus neue Schränke an. Derlei Entscheidungen erfordern Zeit, Recherche und oft auch eine gehörige Portion Stress. Unabhängig davon, ob Sie ein Hersteller, Großhändler oder Einzelhändler sind: Sie haben es mit einem Kundenstamm zu tun, der vor dem Kauf Beratung, Sicherheit und klare Informationen benötigt.

Und das betrifft nicht mehr nur die klassischen Bauunternehmen. Heutzutage gibt es einen wachsenden Markt von Semi-Profis, Kleinhandwerksbetrieben und ambitionierten Heimwerkern, der die Nachfrage prägt. Obwohl das Online-Shopping viele Branchen verändert hat, bleibt der DIY-Bereich ein weitgehend traditioneller Sektor. Viele Einkäufe finden immer noch in physischen Geschäften statt, Kunden verlassen sich auf professionelle Empfehlungen und der Kauf des falschen Produkts kann teure Folgen haben.

Wie können Unternehmen also mit diesen Veränderungen Schritt halten? Indem sie auf den Markt hören. Hier erfahren Sie, was das genau bedeutet und wie Sie es richtig machen.

Wer kauft wirklich?

Im Gegensatz zu Lebensmittel- oder Bekleidungskäufern kaufen DIY-Kunden nicht wirklich regelmäßig Produkte. Sie haben keine festen Marken, so wie jemand seinen Lieblingskaffee trinkt. Stattdessen suchen sie oft nach einem sehr spezifischen Projekt, mit begrenztem technischen Wissen und viel Unsicherheit.

Was unterscheidet sie?

• Sie sind keine Experten. Viele Hausbesitzer kennen den Unterschied zwischen den Arten von Lackierungen nicht, welchen Bohrer sie benötigen oder wie man den Bodenbelag misst. Diejenigen, die dies tun, verlassen sich immer noch auf Empfehlungen, und diese werden höchstwahrscheinlich aus Online-Recherchen, von Verkaufspersonal im Baumarkt oder Fachleuten stammen.
• Sie lassen sich Zeit. Ein Heimwerkerproduktkauf kann Wochen oder sogar Monate von der ersten Recherche bis zum endgültigen Kauf dauern. Käufer vergleichen Preise, lesen Bewertungen, nutzen 3D-Simulationen, scrollen zur Inspiration und stellen sicher, dass sie die richtige Entscheidung treffen.
• Sie erwarten Orientierung. Ob online oder im Geschäft, sie wollen Hilfe… durch leicht verständliche Produktbeschreibungen, Tutorials oder sachkundige Vertriebsmitarbeiter.

Wie sich Unternehmen anpassen können

Erstellen Sie relevante Inhalte

Käufer suchen nach Orientierung. Also stellen Sie es bereit. Schritt-für-Schritt-Anleitungen, Video-Tutorials und klare Produktbeschreibungen können einen großen Unterschied machen. Ein einfacher „How-to“-Blog oder ein Video zur Installation oder Produktvergleiche können Kundenfragen beantworten, bevor sie überhaupt ein Geschäft betreten.

Schauen Sie sich Online-Umfragen und Kundenfeedback an

Warum verlassen Kunden den Warenkorb online? Warum zögern sie zu kaufen? Womit sind sie zufrieden? Was hätte besser sein können? Was funktioniert für sie? Fragen. Führen Sie nach dem Kauf Umfragen durch, um zu verstehen, was ihnen bei der Entscheidung geholfen hat und was sie fast gestoppt hätte.

Verbessern Sie die Navigation im Geschäft und auf der Website

Wenn Kunden nicht finden, was sie brauchen, gehen sie woanders hin. Verwenden Sie Heatmaps und Eye-Tracking-Studien auf Ihrer Website, um zu sehen, wo die Leute klicken und wo sie das Interesse verlieren.

Heimwerker und Semi-Profis sind ein wachsender Markt

Früher konzentrierten sich Renovierungsmarken fast ausschließlich auf das Bauhandwerk und große Baufirmen. Aber das reicht nicht mehr aus. Es gibt eine wachsende Gruppe von Kleinbetrieben, Teilzeitprofis, geschickten Heimwerkern, geschickten Freunden und Familienmitgliedern, die nicht nur ihr eigenes Zuhause reparieren, sondern auch anderen helfen.

Diese Käufer haben andere Bedürfnisse als Vollzeit-Verarbeiter. Sie sind qualifiziert, aber nicht formell ausgebildet. Sie wissen, wie man Werkzeug benutzt, benötigen aber möglicherweise zusätzliche Unterstützung bei technischen Details. Sie kümmern sich um die Kosten, brauchen aber auch Qualität. Sie suchen nach Produkten, die lange halten, aber nicht mit dem Premium-Preisschild geliefert werden, das Bauunternehmen rechtfertigen können. Sie brauchen Bequemlichkeit. Sie haben keine Lieferantenkonten oder keinen Zugang zu Mengenrabatten wie B2B-Käufer aus dem Baugewerbe, also suchen sie nach Anbietern, die ihnen den Materialeinkauf erleichtern.

So erreichen Sie sie

Direkte Kontaktaufnahme

Heimwerker scrollen nicht durch Anzeigen. Direkte Telefonanrufe, Interviews und branchenspezifische Recherchen sind die effektivsten Methoden, um ihre Bedürfnisse zu verstehen.

Bieten Sie ein Gleichgewicht zwischen Qualität und Erschwinglichkeit

Diese Gruppe will keine billigen Wegwerfwerkzeuge, aber sie kann es auch nicht rechtfertigen, Preise auf B2B-Niveau zu zahlen. Erfahren Sie, wie sich die Preispunkte auf die Produkteigenschaften auswirken, wo der Kompromiss liegt und was der Sweet Spot ist.

Vereinfachen Sie den Kaufprozess

Können Sie gebündelte Kits oder Rabatte für gängigere oder verbundene Renovierungsprojekte anbieten? Einige sind bestrebt, Abonnementdienste für häufig verwendete Verbrauchsmaterialien anzubieten. Lassen Sie Finanzierungsoptionen zu, die semi-professionellen Mitarbeitern helfen könnten, die Kosten zu senken? All dies wird Ihnen helfen, mit der Basis in Kontakt zu treten.

Wie Technologie das Heimwerken verändert

Auch wenn die meisten Einkäufe immer noch im Geschäft getätigt werden, machen sie ihre Hausaufgaben online. Die Tage, an denen man ohne Ahnung in ein Geschäft geht und das erste Produkt nimmt, das vielleicht am besten in Ordnung zu sein scheint, sind vorbei. Die Kunden sind klüger und informierter als je zuvor. Hier folgt, was Sie daraus lernen können.

Wichtige digitale Trends im Bereich Heimwerken

Online-Recherche vor dem Kauf

Wir haben bereits gesagt, dass die meisten Kunden Bewertungen lesen, sich Anleitungen ansehen und Preise vergleichen, bevor sie einen Fuß in ein Geschäft setzen. Wenn Ihre Produktbeschreibungen, Tutorials oder Kundenreferenzen fehlen, verlieren Sie potenzielle Verkäufe, bevor sie überhaupt in ihren Warenkorb gelangen.

Erweiterte Verfolgung des Kundenverhaltens

Tools wie Eye-Tracking, Website-Heatmaps und A/B-Tests können Aufschluss darüber geben, wo Kunden verwirrt sind, was sie bei der Stange hält und was sie zum Kauf veranlasst.

Apps und digitale Lösungen erleichtern das Einkaufen

Mit Augmented-Reality-Tools (AR) können Kunden vor dem Kauf Bodenbeläge, Lackfarben oder Armaturen visualisieren. Intelligente Apps verbinden Hausbesitzer mit Fachleuten und erleichtern so die Beratung, die Buchung von Dienstleistungen und den Kauf empfohlener Produkte.

Wie sich Unternehmen anpassen können

Machen Sie Online-Inhalte so verfügbar wie möglich. Bieten Sie herunterladbare Anleitungen, detaillierte FAQs und leicht verständliche Installationsvideos an. Verfolgen und verbessern Sie Ihr digitales Erlebnis. Wenn Kunden den Warenkorb verlassen oder schnell von Ihrer Website abspringen, finden Sie durch A/B-Tests und Analysen heraus, warum. Investieren Sie in digitale Tools und erwägen Sie Partnerschaften mit Heimwerker-Apps oder die Entwicklung interaktiver Tools, die das Kauferlebnis verbessern.

Schlussfolgerung

Der Renovierungs- und DIY-Sektor ist ein heikler Bereich, in dem das Bauchgefühl nicht funktioniert. Wenn Sie auf Lager haben wollen, was sich verkauft, das anbieten wollen, was die Kunden brauchen, und auf eine Art und Weise kommunizieren wollen, die tatsächlich Anklang findet – unabhängig vom Kundenprofil – brauchen Sie ein tiefes Verständnis der Branche. Und das bedeutet, zu wissen, was die Kunden wollen, wie sie einkaufen und was sie vom Kauf abhält.

Wenn Sie sich immer noch auf Annahmen verlassen – sei es, dass Granitarbeitsplatten immer noch ein „Muss“ sind oder dass sich schlicht jeder für ein rustikales „Bauernwaschbecken“ entscheiden wird – liegen Sie schlicht falsch. Fragen Sie sich also – lernen Sie aktiv, was Ihre Kunden für ihr Zuhause brauchen, oder hoffen Sie, dass sie einfach das kaufen, was Sie bewerben? Nur eine dieser Antworten funktioniert langfristig.